Existe una escena que se repite con demasiada frecuencia en el mundo empresarial. Dos personas llegan a un acuerdo, las expectativas son positivas, ambas partes confían en el éxito de la relación comercial y el contrato termina convirtiéndose en un requisito para formalizar lo que, en apariencia, ya está resuelto.
La negociación gira alrededor del precio, los plazos y las condiciones comerciales. El documento legal pasa a un segundo plano. Se firma, se archiva y pocas veces vuelve a abrirse… hasta que aparece el primer problema. Es entonces cuando ese contrato, que parecía un simple trámite, se convierte en el documento más importante de toda la relación comercial.
Quizá el mayor error que cometen muchas empresas es pensar que un contrato existe para formalizar un acuerdo. En realidad, su función es mucho más estratégica. Lo que busca es establecer las reglas del negocio cuando las cosas dejan de salir como se esperaba.
Mientras todo funciona correctamente, prácticamente cualquier contrato parece suficiente. Pero los contratos no se ponen a prueba cuando existe confianza, sino cuando esa confianza desaparece. Por eso resulta equivocado evaluar la calidad de un contrato por el número de páginas que tiene o por la rapidez con la que puede firmarse. Su verdadero valor aparece cuando logra reducir la incertidumbre frente a un eventual conflicto.
Un contrato bien elaborado no es un documento pensado para guardarse en una gaveta. Es el mapa que permite saber quién debe hacer qué, en qué condiciones, cuáles son las consecuencias de un incumplimiento y cómo puede terminar una relación comercial sin convertir una diferencia de criterio en un litigio.
En otras palabras, un buen contrato no busca anticipar el éxito del negocio, sino administrar adecuadamente sus riesgos.
Cláusulas a tener en consideración
Muchas de las cláusulas que terminan definiendo el desenlace de un conflicto son precisamente aquellas a las que menos atención se les presta durante la negociación.
Es comprensible. Cuando las partes están ilusionadas con iniciar una relación comercial, pocos quieren hablar sobre cómo terminarla. Nadie quiere discutir sanciones, mecanismos para resolver disputas o límites de responsabilidad cuando el ambiente está dominado por el optimismo. Pero la realidad empresarial demuestra que precisamente esas cláusulas son las que más valor adquieren con el paso del tiempo.
¿Cómo finaliza el contrato? ¿Qué ocurre si una de las partes incumple? ¿Quién asume determinadas responsabilidades? ¿Dónde se resolverá un eventual conflicto? ¿Existe una cláusula penal, y está redactada de manera que efectivamente pueda ejecutarse? ¿Qué sucede ante un evento de fuerza mayor? ¿Quién conserva la propiedad intelectual de un desarrollo realizado durante la relación comercial?
Son preguntas que rara vez ocupan el centro de la negociación, pero que terminan definiendo el futuro de la relación cuando las circunstancias cambian.
Vale la pena detenerse en dos de ellas. Una cláusula penal bien construida evita tener que probar el monto del daño, que suele ser la parte más costosa de un reclamo; una mal construida, desproporcionada, ambigua sobre qué incumplimiento la activa o silenciosa sobre si excluye o se suma a los daños termina discutiéndose ella misma. Y la cláusula de resolución de disputas es un buen ejemplo de por qué las plantillas envejecen: desde abril de 2025 Costa Rica unificó el arbitraje nacional y el internacional bajo una sola ley, basada en el modelo de la CNUDMI. Eso modificó reglas que operan precisamente cuando el contrato guarda silencio. Si no se pacta el número de árbitros, el arbitraje nacional se resuelve con uno solo; el español ya no es automáticamente el idioma del proceso; y el convenio arbitral puede llegar a alcanzar a quien no lo firmó, si tuvo participación determinante en el negocio o pretende derivar derechos de él. Una cláusula copiada de un contrato de 2019 no contempla nada de esto.
La experiencia demuestra que negociar estas condiciones nunca resulta tan costoso como enfrentar las consecuencias de haberlas omitido.
Plantillas, modelos y herramientas automáticas
En los últimos años ha surgido además una nueva práctica que refleja la velocidad con la que hoy operan los negocios. Es descargar modelos de contratos de Internet o utilizar herramientas de inteligencia artificial para generar documentos en cuestión de minutos.
La tecnología redacta bien y facilita enormemente la elaboración de borradores. Lo que no puede hacer es asumir responsabilidad por lo que redacta. Un modelo produce un texto plausible a partir de lo que se le indica: no conoce el historial de la relación comercial, no sabe qué se negoció verbalmente el mes pasado, no advierte que la contraparte ya incumplió antes y no responde si la cláusula falla. Hay además un punto que suele pasarse por alto: volcar información de una operación en herramientas públicas puede comprometer la confidencialidad de esa información y activar obligaciones en materia de protección de datos personales. El problema, entonces, no es la herramienta; es usarla sin el criterio y sin la responsabilidad que el documento exige.
Un contrato estándar responde a un contexto determinado. Refleja la realidad de otra empresa, de otro país o de otra operación comercial. Incluso cuando está técnicamente bien redactado, difícilmente comprenderá las particularidades del negocio que pretende proteger.
La falsa sensación de seguridad puede ser más peligrosa que un error evidente. Un empresario puede creer que está completamente protegido simplemente porque firmó un documento extenso y con lenguaje jurídico sofisticado. No obstante, el verdadero problema aparece cuando descubre que el contrato omitió precisamente aquello que necesitaba proteger.
La elaboración de un contrato exige comprender mucho más que el objeto de una transacción. Requiere conocer el funcionamiento del negocio, su modelo operativo, los riesgos específicos que enfrenta, la relación entre las partes, el valor de sus activos intangibles, la importancia de su información confidencial y el contexto comercial en el que desarrolla sus actividades.
Ese nivel de comprensión difícilmente puede encontrarse en un documento genérico.
La transformación digital también ha cambiado radicalmente la forma en que se diseñan los contratos. Por ejemplo, hoy muchas empresas venden, compran, desarrollan software, almacenan datos o prestan servicios en distintos países sin necesidad de establecer una presencia física. Esa realidad introduce nuevas variables que hace apenas unos años tenían poca relevancia.
La legislación aplicable, la jurisdicción competente, la moneda de pago, el idioma oficial del contrato, la protección de datos personales, la propiedad intelectual, las licencias de software y los términos del comercio electrónico dejaron de ser asuntos exclusivos de las grandes corporaciones. Ahora bien, esa libertad tiene límites. Nuestro ordenamiento reserva ciertas materias por razones de orden público: en los contratos de representación, distribución o fabricación de casas extranjeras, por ejemplo, los derechos del representante son irrenunciables, y la ley fija causales de terminación y plazos de preaviso que no se desplazan pactando una ley extranjera. Saber qué se puede negociar y qué no es parte del trabajo.
Cada vez más empresas deben incorporarlos dentro de sus relaciones comerciales. Cuando el negocio cruza fronteras, con más razón el contrato también debe hacerlo. Y hay un componente cultural que rara vez recibe atención suficiente: lo que cada parte entiende por “entrega”, “aceptación”, “plazo razonable” o “mejores esfuerzos” no siempre coincide, sobre todo cuando cada una viene de una tradición jurídica distinta. Esa distancia se resuelve en el contrato o termina resolviéndose en el conflicto.
Reduciendo los riesgos
En muchas organizaciones todavía persiste la idea de que un contrato muy detallado puede interpretarse como una muestra de desconfianza hacia la otra parte. Se teme que un documento robusto complique la negociación o transmita una imagen excesivamente rígida.
Pero esa percepción confunde la prevención con la confrontación. Un contrato claro no deteriora una relación comercial. Al contrario, establece expectativas precisas para ambas partes y reduce la posibilidad de interpretaciones distintas sobre un mismo acuerdo. Conviene, eso sí, distinguir un contrato sólido de uno desequilibrado: cuando se trata de contratos de adhesión o de relaciones de consumo, las cláusulas que limitan o extinguen las obligaciones de quien predispone el texto, o que exoneran su responsabilidad, son absolutamente nulas. Una cláusula desproporcionada no protege; simplemente deja de existir el día en que se necesita.
De hecho, la mejor forma de preservar una buena relación comercial suele ser definir desde el inicio qué ocurrirá cuando aparezcan las diferencias.
Más allá del lenguaje jurídico, conviene responder cinco preguntas fundamentales. En mi opinión, son las siguientes: ¿entiendo exactamente a qué me obligo?, ¿qué recibo a cambio?, ¿qué ocurre si alguna de las partes incumple?, ¿cómo puedo terminar esta relación si las circunstancias cambian? y ¿dónde se resolverá un eventual conflicto?
Si alguna de esas respuestas no resulta completamente clara, probablemente el contrato todavía no esté listo para firmarse.
Al final, los negocios cambian, los mercados evolucionan y las relaciones comerciales atraviesan momentos buenos y difíciles. En este sentido, definitivamente ningún contrato puede evitar todos los conflictos, pero sí puede determinar la forma en que esos conflictos serán enfrentados. Esa diferencia suele marcar la distancia entre una negociación que encuentra una salida ordenada y otra que termina consumiendo tiempo, recursos y oportunidades que nunca debieron perderse.
Este contenido tiene fines informativos y no constituye asesoría legal ni crea una relación abogado-cliente. Para el análisis de una situación concreta, consulte con un profesional. Información vigente al 1.º de agosto de 2026.
Por:
Moisés Valverde
Abogado de Baker Tilly Costa Rica.
moises.perez@bakertilly.cr
